Chiến lựơc marketing – mix gồm những gì?
Marketing – mix bao gồm các thông số marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được và sử dụng nó để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên đoạn thị trường mục tiêu. Marketing – mix của doanh nghiệp khách sạn – du lịch sử dụng nhiều hơn 4P so với hàng hoá thông thường .
1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào thị trường để thoả mãn nhu cầu thị trường kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo cho việc kinh doanh có hiệu quả.
Chính sách sản phẩm được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đúng thì nôị dung các chính sách còn lại dù tốt mấy cũng không có lý do để tồn tại.
Nội dung của chính sách sản phẩm
Kích thước của tập hợp sản phẩm: được đặc trưng bởi 4 thông số.
+ Chiều rộng của tập hợp sản phẩm: là số các nhóm chủng loại sản phẩm.
+ Chiều sâu của tập hợp sản phẩm: là số lượng các sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại.
+ Chiều dài của tập hợp sản phẩm: là tổng các sản phẩm của toàn bộ các chủng loại trong danh mục.
+ Mức độ hài hòa, tương thích của tập hợp sản phẩm: phản ánh sự gần gũi lẫn nhau giữa các chủng loại, …
Phát triển sản phẩm mới
Các lý do phát triển sản phẩm mới
+ Những mong muốn, những nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi.
+ Sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ cho phép tạo ra những sản phẩm mới.
+ Cạnh tranh: doanh nghiệp luôn luôn phải tìm những sản phẩm tiềm ẩn.
+ Các sản phẩm đều có vòng đời.
Các bước cần thiết để phát triển sản phẩm mới.
+ Hình thành ý tưởng: ý tưởng được hình thành từ ý kiến của nhân viên, của khách hàng, của các nhà nghiên cứu, nhà quản trị.
+ Sàng lọc ý tưởng: Các doanh nghiệp thường đưa ra các tiêu chuẩn để đánh giá các tiêu chuẩn.
+ Soạn thảo, thẩm định dự án.
+ Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới.
+ Thiết kết sản phẩm mới.
+ Thử nghiệm trên thị trường để tiếp tục điều chỉnh các thông số cần thiết.
+ Tìm cách thương mại hóa.
– Nghiên cứu và phát triển các chiến lược theo chu kỳ của sản phẩm: bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào khi xuất hiện trên thị trường đều phải trải qua bốn giai đoạn.
+Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: giai đoạn này bắt đầu khi một dịch vụ lần đầu tiên được chào bán trên thị trường. Thông thường đây là giai đoạn thu được lợi nhuận thấp vì phải chi phí cho marketing để tạo được vị trí vững chắc trên thị trường. Trong giai đoạn này các công ty thường áp dụng 4 chiến lược: chiến lược hớt váng nhanh (giá cao, chi phí khuyến mại cao), chiến lược hớt váng chậm (giá cao, chi phí khuyến mại thấp),chiến lược thâm nhập nhanh(giá thấp, chi phí khuyến mại cao),chiến lược thâm nhập chậm(giá thấp, chi phí khuyến mại thấp).
+ Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này doanh số và lợi nhuận tăng, có nhiều đối thủ cạnh tranh vào trận. Trong giai đoạn này doanh nghiệp có thể áp dụng những chiến lược sau: nâng cao chất lượng dịch vụ và bổ xung các yếu tố mới, theo đuổi các thị trường mục tiêu mới, hạ giá để thu hút khách hàng, chuyển đổi mục tiêu quảng cáotừ xây dựng sự nhận biếtsang tạo ra mong muốn và hành động.
+ Giai đoạn bão hoà: giai đoạn này cung quá nhiều theo đuổi cầu quá ít. Để duy trì sự hoạt động doanh nghiệp sử dụng các chiến lược: chiến lược điều chỉnh sản phẩm, chiến lược điều chỉnh marketing hỗn hợp, chiến lược điều chỉnh thị trường.
+Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn đi xuống trong chu kỳ sống của sản phẩm, là giai đoạn đã quá quyen thuộc với người tiêu dùngvà họ cảm thấy nhàm chán với sản phẩm, khách hàng bắt đầu đi khám phá sản phẩm mới ưu việt hơn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược bán tập chung, bán nhanh, bán tháo để thu về mức doanh số có thể, cắt giảm tối đa chi phí.
* Chính sách giá: Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những thách thức, những quy tắc định giá trên cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá trên cơ sở trong những điều kiện nhất định qua hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Đối với người làm marketing, giá cả phải có những mục tiêu xác định, doanh nghiệp có các mục tiêu:
+ Tối đa hóa lợi nhuận.
+ Tối đa hóa thị phần .
+ Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
+ Tồn tại của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh hết sức gay gắt.
+ Một số mục tiêu khác: thu hồi vốn đầu tư, phong tỏa đối thủ cạnh tranh
Chính sách giá được chia làm 3 loại:
+ Chính sách giá ổn định: áp dụng khi giá cho được tối đa hóa lợi nhuận.
+ Chính sách giá tăng: áp dụng khi giá chưa đáp ứng được lợi nhuận mục tiêu
+ Chính sách giá giảm: áp dụng khi có thêm đối thủ cạnh tranh, nhu cầu trên thị trường giảm hoặc có xu hướng giảm.
* Chính sách phân phối: là việc vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối. Nó đảm bảo việc cung cấp đủ số lượng, chất lượng và kịp thời hàng hoá đến tay khách hàng. Trong kinh doanh khách sạn – du lịch, tuỳ từng sản phẩm và hình thức kinh doanh mà tiến hành lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp .
2. Các kênh phân phối .
Kênh trực tiếp : Là hình thức bán thẳng cho khách hàng.
+ Ưu điểm : Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhanh chóng, chính xác những thông tin phản hồi từ phía khách hàng .
Nhược điểm : kênh phân phối này tốn chi phí, vốn phân tán và không có sự phân chia rủi ro.
Kênh gián tiếp là việc bán hàng thông qua kênh phân phối .
+ Ưu điểm : Cùng một lúc có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nên có khả năng chu chuyển vốn nhanh, tái đầu tư nhanh và mở rộng quy mô kinh doanh do việc không phải quan tâm nhiều đến việc nghiên cứu thị trường, chi phí bảo quản, lưu trữ hàng hoá.
+ Nhược điểm : Do quá nhiều trung gian nên sẽ tạo ra những khoản chi phí gây ra hiện tượng giá đến tay người tiêu dùng cao, doanh nghiệp khó nắm bắt được thông tin phản hồi từ phía khách hàng, doanh nghiệp thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường.
* Chính sách xúc tiến là bao gồm các hoạt động bao gồm quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và tuyên truyền nhằm cung cấp các thông tin có sức thuyết phục với mục đích khuyến khích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Sự tương tác giữa những hoạt động xúc tiến khác nhau đòi hỏi sụ phối hợp một cách có tổ trức để đạt được hiệu quả tối đa. Trong hoạt động xúc tiến cần xác định rõ nói cái gì, nói như thế nào, nói ở đâu và nói với ai .
Trong kinh doanh khách sạn du lịch chính sách xúc tiến có vai trò quan trọng tác động đến hiệu quả kinh doanh và chi phối các hoạt động khác trong chiến lược marketing .
3. Chính sách con người
Lữ hành và khách sạn liên quan trực tiếp đến con người .
Đó là công việc của con người cung cấp dịch vụ cho con người. Doanh nghiệp khách sạn – du lịch phải lựa chọn kĩ cả hai vấn đề là họ thuê ai và họ sẽ bố trí, sắp xếp công việc cho nhân viên đó như thế nào?
Nhân viên là một phần sản phẩm của tổ chức lữ hành và khách sạn .Trong marketing, các nhân viên phải được đánh giá riêng biệt. Việc thuê, tuyển chọn, huấn luyện ,động viên nhân viên đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghành.
Quản lý khách hàng hỗn hợp cũng là điều quan trọng của marketing .Những giám đốc marketing phải xem xét đoạn thị trường mục tiêu nào đó đem lại lợi nhuận cao nhất và phải xem liệu những khách hàng này có phù hợp hay không.
* Lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói: là những khái niệm định hướng theo khách hàng, chúng làm những nhu cầu thoả mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm cả việc muốn có sự thuận tiện trong các chương trình trọn gói. Chúng giúp công ty đối phó với vấn đề cung, cầu hay giảm bớt hàng tồn đọng . Vì sản phẩm khách hàng – du lịch có tính tự tiêu hao nên không thể lưu trữ như hàng hoá thông thường. Để giải quyết vấn đề này là phải thay đổi cầu và kiểm soát cung lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói giúp thay đổi nhu cầu. Sự sáng tạo trong marketing có tầm quan trọng đặc biệt trong nghành chúng ta .
Ngoài ra, tạo sản phẩm trọn gói và lập phương trình giúp việc thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, thiết lập được mối quan hệ đối tác giữa các doanh nghiệp trong nghành được chặt chẽ hơn, kết hợp được các sản phẩm dịch vụ khác nhau tạo thành một dịch vụ tổng thể, nó hài hoà và thích ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng .
Sản phẩm trọn gói được các nhà sản phẩm cung ứng tạo ra và dựa trên cơ sở nhu cầu thị trường và do các trung gian marketing cùng nhau đưa ra .
* Quan hệ đối tác: là những lỗ lực marketing của các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn. Nó được coi là chữ P thứ 8 do tính phụ thuộc lẫn nhau của nhiều doanh nghiệp, do việc thoả mãn nhu cầu và ý muốn của khách hàng. Sự thoả mãn của khách hàng thường phụ thuộc những hoạt động của doanh nghiệp khác mà chúng ta không trực tiếp quản lý. Mối quan hệ với các doanh nghiệp bổ trợ cần phải được theo dõi và quản lý thận trọng. Điều đó có lợi nhất cho các công ty cung cấp dịch vụ du lịch … Khi các cơ cấu trong nghành cộng tác hiệu quả kết quả có thể đoán được là nhiều khách được thoả mãn, hài lòng. Còn khi các doanh nghiệp không cộng tác kết quả sẽ xấu. Những người làm marketing cũng cần hiểu được giá trị của sự hợp tác và phụ thuộc lẫn nhau ở các điểm du lịch lịch. Khi tất cả các tổ chức này thấy rằng họ “đang ở trên một con thuyền” thì kết quả thường là họ sẽ có nhiều khách được thoả mãn nhiều hơn nữa.
Xem thêm:
- Luận văn chiến lược marketing
- Tìm hiểu về marketing khách sạn – du lịch
- Khái niệm và nội dung chiến lược marketing
